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Ritorna la rubrica RistoHotel con strategici consigli e buone pratiche per la gestione del tuo Ristorante.

Oggi seconda parte dell’intervista sul Restaurant Revenue Management e su come aiuti il tuo Ristorante a guadagnare di più, con Antonio Montemurro, CEO e Founder di Logichotels.

Affrontiamo lo stato dell’arte della Ristorazione, la scoperta della sua vocazione imprenditoriale e l’importanza di ricercare soluzioni di gestione e di organizzazione aziendale per aumentare il tuo profitto.

Revenue Management e Incremento del Profitto

Due settimane fa, nella 1^a parte della nostra intervista, ci siamo addentrati nei sentieri del Restaurant Revenue, per apprendere come ottimizzare le risorse del tuo Ristorante e migliorarne le performance, scoprendo analogie e differenze – nell’analisi e nella progettazione di un intervento Revenue – tra Hotel e Ristorante.

Cerchiamo di carpire qualche segreto dal restaurant revenue manager Antonio Montemurro, alla guida di Logichotels, con il suo racconto sempre più pragmatico e legato all’applicazione quotidiana delle strategie e delle tecniche illustrate.

Intervista (continua …)

Bentornato Antonio. Nella 1^ parte ci hai ben spiegato come il Revenue Management possa aiutare un Ristoratore a incrementare il suo guadagno. Puoi fornirci una panoramica sulla situazione italiana del Revenue Management? Quali difficoltà e opportunità presenta per i ristoratori italiani?

Antonio Montemurro – CEO e Founder di Logichotels.

Antonio Montemurro: In campo Room Revenue, la situazione italiana nell’ultimo decennio ha subito un’accelerazione poderosa, merito o colpa anche della devastante crisi che ormai attanaglia tutti i settori non escluso l’ospitalità e la ristorazione. Questa situazione ha favorito svariati approcci di revenue management (RM).

L’albergatore si affida ora:

• Pedissequamente alle indicazioni di un software Revenue Management System (il tecnico)
• A procedure hand-made-self (l’artigiano)
• A consulenti in outsourcing (il fiducioso)
• A caso e fortuna (il new ager)
• A strategie e tecniche abitudinarie applicate da decenni (il conservatore)

Questi nuovi approcci strategici e gestionali sono favoriti anche da un cambio epocale del management o comunque da un passaggio generazionale importante che è in corso.

Le strutture alberghiere sono sempre più detenute da soggetti investitori estranei al mondo dell’hotellerie; si sta perdendo in qualche modo quel rapporto direi viscerale tra albergatore e struttura; oggi si vede l’hotel sempre più in chiave imprenditoriale e sempre meno come missione.

Il profitto o perlomeno il ritorno sull’investimento (ROI) sta diventando il vero focus dell’imprenditore alberghiero e il modo in cui fai ospitalità lo si valuta funzionalmente con il raggiungimento di tale obiettivo. Il fatto di considerare l’albergo prima di tutto come Azienda ha sicuramente favorito e stimolato il nascere della necessità di fare RM e della ricerca di adeguate soluzioni e strategie.

In campo ristorativo lo si sta vivendo con qualche ritardo, soprattutto nelle strutture stand-alone. Qui c’è ancora la dimensione poetica della ristorazione: il ristoratore è considerato ancora come colui che fa da mangiare al viandante ottenendo un giusto guadagno. Non è ancora percepita la necessità di applicare principi aziendali quali il marketing, il controllo di gestione, il Revenue Management.

Sicuramente c’è tanta ricerca e sperimentazione in cucina, ma in sala e in ufficio vige ancora un certo pressapochismo. È chiaro che in questo ambiente il RM stenta a decollare e ci vorrà ancora qualche tempo affinché questo succeda. Sono ancora troppo poche le strutture che hanno un POS o un gestionale che possa tirar fuori a fine giornata qualcosa di più di un semplice totale incassato.

Questo ritardo rappresenta una grandissima opportunità per quelle strutture ristorative che sfruttando l’esperienza maturata in campo hotellerie e apportandovi le dovute differenziazioni decidono di imboccare questa strada.

Questo un po’ lo stato dell’arte della Ristorazione – e non solo – nei confronti di un approccio d’impresa che in Italia stenta a decollare. Abbiamo però sottolineato l’opportunità di essere Early Adopter di queste strategie. La scelta di proporre un Check Up gratuito va forse collocata in un’ottica di personalizzazione della consulenza e di stimolo ad avvicinarsi a nuovi tool e nuove tecniche? Come vi aiuta a offrire la soluzione migliore per esigenze diverse? È applicabile anche nel mondo della Ristorazione?

AM: Un hotel è una struttura complessa da gestire per via di innumerevoli variabili che possono incidere sulla sua gestione. È chiaro che una qualsivoglia strategia di RM non può essere calata dall’alto o comunicata per telefono o per email.

Il consulente di RM deve relazionarsi empaticamente con la realtà del proprio cliente, capire e comprendere tutto ciò che ha portato l’azienda nella condizione in cui la trova. È per questo che abbiamo ideato un intero percorso di check-up gratuito e senza impegno on-site, propedeutico a qualsiasi attività consulenziale. È utile per noi e crediamo sia un segno tangibile di rispetto verso l’albergatore e la sua struttura.

Il check-up gratuito costituisce le basi per la possibile futura collaborazione con la struttura ricettiva ed è proposto anche a ristoratori che stanno pensando di rivolgersi a una organizzazione esterna per l’ottimizzazione dei propri processi gestionali.

La scelta di espressioni mirate riveste una grande importanza nella vostra visione di Consulenza alberghiera e per la ristorazione. Lo abbiamo notato sul vostro website e sul blog incluso. Per questo ci colpisce la vostra insistenza sul concetto di Profitto invece che di Fatturato. Questo approccio si applica solo alle scelte tariffarie dell’Hotel o del Ristorante o ha un rilievo su tutto la filosofia di Logichotels?

AM: Il pay off del nostro brand recita: “Right moves, More profit”. Per noi questo non è uno slogan messo lì magari per impressionare. Siamo intimamente convinti di poter apportare, secondo un paradigma win-win, un reale miglioramento dei risultati gestionali per il nostro cliente. Miglioramento che va visto attraverso la lente costituita dai numeri, in questo caso quelli relativi al profitto (beninteso: la sua crescita).

Non voglio sembrare pretenzioso, ma il cliente deve valutare l’operato del suo consulente secondo parametri rigorosi e inappellabili; in genere i numeri non mentono, quelli relativi al profitto ancor meno.

Quando qualcuno ci chiede cosa facciamo, gli rispondo che aumentiamo il profitto di alberghi e ristoranti con modalità operative quali il Revenue Management, il Controllo di Gestione, la Gestione della Distribuzione.

È sul mantenimento di questa promessa che vogliamo essere valutati e retribuiti perché questo è il nostro prodotto/servizio.

Qual è la differenza tra una strategia che punta sull’aumento del Fatturato e una legata esplicitamente al Profitto? Con un approccio di questo genere non si abbassano i rischi imprenditoriali del ristoratore/albergatore, ma si alzano i vostri?

AM: Ti ringrazio per la domanda. Capisco perché me la poni. Spesso sentiamo albergatori lamentarsi del fatto che lavorano come matti per tutto l’anno, riempiono l’albergo all’inverosimile ma a fine anno dopo aver pagato le tasse, aver messo da parte qualcosa per rinnovare a giro qualche camera, si ritrovano con un pugno di mosche. Magari non hanno nemmeno considerato che lavorano sottoposti al rischio imprenditoriale.

È tipico di chi non considera il proprio albergo come un’azienda, o, come spesso dico io, un essere vivente, un raffinato meccanismo il quale risente immediatamente di ogni più piccola modifica anche insignificante.

Da retaggi del mio passato professionale, sono abituato a pensare alle aziende in un’ottica sistemica dove a ogni azione corrisponde una reazione.

In ambito RM non si possono adottare strategie tariffarie completamente slegate dalla realtà, lo abbiamo visto parlando delle correlazioni tra marketing e RM.

Operativamente parlando non ci sono grandi differenze tra una strategia di crescita del fatturato e una che punta invece al profitto. C’è solo una differenza, fondamentale: l’attenzione ai costi di gestione.

Ecco 3 scenari utili come esempio:

• ottengo un maggior profitto a parità di fatturato ottimizzando i costi
• ottengo un maggior profitto aumentando il fatturato e badando a che i costi aumentino in misura meno che proporzionale
• aumento il fatturato, ma lo vanifico se i costi aumentano in misura più che proporzionale

Il più grande rischio? Focalizzarmi esclusivamente su tariffe e aumento degli incassi può portarmi a un maggior fatturato con un minor profitto.

In merito all’assunzione del rischio da parte di Logichotels, hai ragione. È per questo che non ci consideriamo dei semplici consulenti ma partner a tutti gli effetti. E comunque è un rischio che corriamo volentieri se si instaura con l’albergatore/ristoratore un reciproco rapporto di fiducia e collaborazione. Puntiamo alla scoperta dei margini di miglioramento, se non è già troppo tardi per intervenire in situazioni che andavano affrontate prima.

Per concludere puoi darci una prospettiva sui risultati che un ristoratore può ottenere al Revenue Management sull’incremento del Profitto? E una previsione per l’andamento del turismo 2015. E la Ristorazione del prossimo anno quali sorprese ci riserverà?

AM: Qui mi chiedi di dare sfoggio a capacità divinatorie che non possiedo. I risultati che un ristoratore può ottenere implementando strategie di RM possono variare grandemente in base a tantissime variabili.

Statisticamente, l’implementazione di strategie di RM nella ristorazione apporta nel primo anno un minimo di circa 8 punti percentuali sul profitto, ma è soltanto una media che risente di una forte deviazione.

Il turismo 2015 in Italia sarà ancora in massima parte dipendente dall’incoming estero, per via di un mercato interno ancora purtroppo stagnante, a causa di questa devastante crisi.

Ma è anche il settore economico che più velocemente degli altri ripartirà credo e spero nella seconda metà del 2016 (leggete il resoconto di BTO 2014 al quale ha partecipato lo staff redazionale di CnR, ndr).

Previsioni Ristorazione 2015

Negli ultimi anni la ristorazione sta vivendo una transizione legata essenzialmente ai seguenti fattori:

• Aumento del tempo fuori casa
• Incremento della concorrenza
• Diminuzione delle capacità di spesa
• Desiderio di un servizio sempre più informale
• Differenziazione della domanda

Il successo di un qualsiasi nuovo format dipenderà dalla capacità di relazionarsi con questa nuova realtà. Cambiando le modalità, i tempi e le occasioni di consumo, cresce l’interesse per il cibo come fonte di soddisfazione culturale, affettiva e multisensoriale.

La riscoperta di aspetti simbolici del cibo e la soddisfazione di esigenze edonistiche stanno spostando l’attenzione su componenti del servizio, contenuti esperienziali, componenti ludiche (interessanti analogie con l’intervento di Muse Comunicazione in BTO 2014 che traccia similitudini e differenze tra il mondo del Travel e quello della Ristorazione, ndr).

Nei prossimi mesi si vedrà come nuovi format ristorativi prenderanno sempre più piede anche nella nostra penisola:

Locali Ibridi: che oltre alla ristorazione classica contemplano altre attività o servizi.

Locali Specializzati: realtà incentrate su un particolare prodotto che viene proposto in tutte le sue declinazioni.

Coffee Bakery: il mercato legato al concetto di coffee shop già diffuso in tutto il mondo, potrebbe svilupparsi anche da noi. Declinato classicamente con il mondo della pasticceria, si sposa perfettamente anche all’universo salato e si presta ad un format per lunghe soste.

Healthy Bio: i prodotti bio e il naturale si continuano a diffondere sulla nostre tavole. La nuova tendenza vede poi luoghi dove si unisce l’acquisto per la propria casa con la possibilità di consumare in loco

Grazie di tutto Antonio e per averci accompagnato in questa lunga intervista. Vuoi lasciarci con alcuni dei vostri TakeAways per i nostri lettori?

AM: Ecco i miei trucchi, consigli, suggerimenti, auspici per il 2015.

Viviamo in un epoca di grandi integrazioni e interazioni. Nessun uomo, nessuna azienda può pensare di essere un’isola. Siamo tutti immersi in questa realtà volenti o nolenti, dove ogni nostra azione comporta una reazione. Il cambiamento si sta facendo sempre più rapido e complesso.

Guardarsi sempre intorno, ciò che è vero oggi potrebbe essere completamente sbagliato domani.

Il pubblico è un’altra cosa, molto spesso chi decide di aprire un’attività ristorativa lo fa per realizzare il proprio sogno e creare un posto che sia il suo luogo ideale. Per avere successo occorre leggere attentamente il mercato, studiare l’offerta già esistente, differenziarsi e rispondere ai bisogni latenti o ancora inespressi.

Preoccuparsi di raccogliere dati sulla propria attività. Più ne raccogliete, migliori saranno le vostre strategie, maggiori saranno i risultati che riuscirete a conseguire.

Vi saluto con una frase che uso sempre per chiudere i nostri seminari:

La vera libertà che abbiamo è di cambiare le nostre strutture e le nostre strategie in modo che il futuro sia diverso da quello a cui saremmo andati incontro se non avessimo fatto quei cambiamenti.

— Stafford Beer

Conclusioni

E tu stai usando il Revenue Management per la tua struttura? Personalizzazione, cura del servizio e una cucina dalla forte identità sono i tuoi obiettivi 2015?

Commenta il post e inserisci le tue domande: Antonio Montemurro e Logichotels sono lieti di rispondere e di condividere soluzioni.

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• Come Guadagnare con il Restaurant Revenue Management – Parte 1 – Nicoletta Polliotto

a cura di Nicoletta Polliotto

Per la rubrica RistoHotel

Chef di Cucina per Muse Comunicazione®, Web Media Agency specializzata in analisi, pianificazione e realizzazione di progetti di promozione on-line per il Food&Wine, il Turismo e le PMI.

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