Restaurant Revenue Management … Gestire il Profitto in Cucina
Nella Rubrica RistoHotel, Mangiando in Hotel, dedicata alle strategie per ottimizzare, lanciare, massimizzare i risultati del Ristorante all’interno del tuo Hotel, inauguriamo una serie di interviste agli Stakeholder di settore.
Parliamo con Revenue Manager, produttori di materie prime e semilavorati, ristoratori, consulenti, per affrontare con diverse ottiche e da visuali complementari il tema del Servizio Ristorativo all’interno della struttura ricettiva.
Intervista con la “Storia” del Revenue Management in Italia
Iniziamo la nostra serie di incontri—e di storie—con Franco Laico, pilastro del Revenue Team di Franco Grasso, suo compagno di mille avventure italiane ed estere. Franco Laico, classe 1966, è consulente, docente e Revenue Manager Senior.
Abbiamo deciso di incontrarlo, in occasione di un piccolo update del brand on-line FrancoGrasso.com, che curiamo da oltre un anno, per carpire qualche piccolo segreto sul buon Revenue.
Buongiorno Franco, cominciamo con il racconto del tuo innamoramento… per le strategie di Revenue Management.
FL: Quando Franco Grasso mi ha parlato per la prima volta dello Yield Management—allora si chiamava così—facevo il direttore di un hotel a Firenze, ma per mille motivi non avevo la possibilità di mettere in pratica quello che percepivo essere una grande opportunità.
La possibilità è arrivata dopo poco, perché ho preso in gestione una piccola struttura, e allora lì non c’erano più scuse: decidevo solo io.
Ricordo chiaramente che ho cominciato nel periodo invernale e ho ottenuto da subito ottimi risultati, superiori alle aspettative e soprattutto ha lanciato l’alta stagione che è stata ottima. Dopo è stato semplice continuare.
Una strada in discesa con la slitta del Revenue! :) Come hai conosciuto Franco Grasso e soprattutto come vi è venuto in mente di iniziare a diffondere e applicare le tecniche di Revenue in Italia?
FL: Con Franco ci siamo incontrati a Londra, lavorando nello stesso hotel il Claridge’s. Siamo subito entrati in sintonia e come spesso capita alle amicizie che fai quando ti trovi lontano da casa, si crea un legame forte che dura nel tempo. Qualche anno dopo, Franco ha cominciato a occuparsi di formazione nel settore del Revenue, sia in Italia che all’Estero e insieme fantasticavamo sulla possibilità di lavorare insieme e sviluppare un approccio diverso.
Erano solo idee fino a quando non è capitata l’occasione della prima consulenza che, coincidenza vuole era in Toscana, a Sovigliana. Io ero il più vicino: era più semplice per me rimanere in contatto con la struttura e così siamo partiti. È stata una bellissima esperienza, entusiasmante e da allora ne sono seguite molte altre.
Possiamo spiegare ai lettori di CnR, prevalentemente Ristoratori non avvezzi a queste terminologie, che cos’è il Revenue e quali giovamenti si possono trarre dalla sua applicazione nel settore alberghiero?
FL: Grazie a internet il prezzo è diventato uno strumento molto forte e importante, molto più che in passato; il prezzo aggressivo può generare domanda aggiuntiva soprattutto quando si abbina con un brand reputation molto buona.
L’obiettivo del Revenue è quello di ottimizzare il rendimento di una struttura alberghiera puntando sia all’aumento dell’occupazione sia a quello dei ricavi totali.
Il cuore del Revenue Management è l’interpretazione della domanda che grazie a una tariffazione mirata e dinamica è capace di creare ottimi risultati.
Sembra molto affascinante come strategia, soprattutto in momenti di forte compressione economica. Abbiamo parlato di Hotellerie, come d’altro canto fate costantemente sul vostro Blog informativo, ma questi principi possono essere validi per altre aree merceologiche? Quali a tuo avviso? Ma che c’azzecca la Ristorazione?
FL: Tecnicamente tutti i settori che hanno alti costi fissi, bassi costi variabili, una domanda prevedibile e soprattutto un prodotto deperibile, possono attuare queste tecniche.
Quindi va bene per trasporti, parcheggi, cinema, noleggi e anche ristoranti. Ognuno di questi settori ha bisogno di specifiche attenzioni e adattamenti, ma sicuramente si possono applicare tecniche di Revenue Management.
Molto spesso i problemi sono legati alla difficoltà di cambiare punto di vista e metodologia di lavoro. Cambiare è sempre difficile, ma credo che in questo momento storico sia un passo necessario.
Il cambiamento può essere difficile, anche doloroso se vuoi, ma forse l’immobilità strategica e il permanere ostinatamente ancorati a logiche gestionali inattuali è condizione peggiore! Quali i tuoi consigli per i ristoratori che ci stanno leggendo?
FL: Approfondite il più possibile le tecniche di Revenue Management per trovare il modo di adattarle al vostro settore. Confrontatevi con altri settori e con i vostri colleghi all’estero. Da lì potete iniziare a farvi un’idea.
Poi come in tutte le nuove avventure è necessario un briciolo di incoscienza… ma solo un briciolo! :)
RistoHotel è una rubrica dedicata ad albergatori che hanno all’interno della propria struttura un servizio di ristorazione. Questo servizio non può essere considerato una grande opportunità, in un paese per tradizione così vocato alla cucina e all’esaltazione delle sue eccellenze Food?
FL: Il ristorante deve diventare un punto di forza che produce reddito; magari perché ciò avvenga è necessario fare radicali cambiamenti.
Per prima cosa il ristorante non può essere pensato per i soli clienti dell’hotel, oggi non ha più senso. Il ristorante deve avere una vita propria, deve funzionare anche a hotel chiuso, solo in questo caso diventa un centro di ricavo e non di costo, come invece avviene spessissimo.
Se siete convinti che non sia possibile cambiare il modo di fare ristorazione nella vostra struttura, allora dovete domandarvi se conviene continuare a tenerlo aperto. Vedere il ristorante come necessario per vendere le camere è un concetto legato al passato e non più corrispondente alla moderna realtà turistica. Questo deve fare riflettere.
Quindi analisi e progettazione strategica. Da che parte può iniziare un ristoratore per informarsi, formarsi e poi aggiornarsi in merito alle strategie Revenue?
FL: Non esistono corsi di formazione specifici sul Revenue Management per il settore Food & Beverage in Italia, perché siamo agli inizi quindi non vi aspettate di avere tanti esempi da seguire. Siamo in una fase pionieristica e di sperimentazione, ma ci sono tutti i presupposti per grandi risultati. Scegliete un corso semplice e introduttivo al Revenue Management, magari tra quelli che propone il Revenue Team. :)
Nel ringraziarti, ti passo ancora una volta la palla, per l’ultima azione: quali i consigli finali per i lettori di RistoHotel?
FL: Sperimentare, analizzare obiettivamente i risultati ottenuti e domandarsi se si poteva fare meglio. Non credo che italiani e stranieri non abbiano più voglia di mangiare gli stupendi piatti della nostra tradizione culinaria.
Se non vengono più come prima, un motivo ci deve essere. Troppo facile dire che è colpa della crisi o delle istituzioni che non fanno abbastanza o della concorrenza. Il primo passo è dare la colpa a noi stessi invece che ad altri o a eventi esterni. Se sono io che sbaglio allora è anche semplice rimediare.
Conclusione
Cosa ne pensi della rubrica e dell’articolo di oggi? Hai ancora dei dubbi su cosa sia il Revenue management e su come si possa applicare al tuo Ristorante?
Non temere: commenta il post, inserendo le tue domande. Franco Laico e il Revenue Team risponderanno a ogni tuo quesito.
Webgrafia
- Il Blog di Franco Grasso
- The Center for Hospitality Research (Cornell University)
Bibliografia:
- Il Revenue Managemente Alberghiero (di Franco Grasso)
- Oltre il Revenue Management Alberghiero (di Franco Grasso)
a cura di Nicoletta Polliotto
Per la rubrica RistoHotel
Chef di Cucina per Muse Comunicazione®, Web Media Agency specializzata in analisi, pianificazione e realizzazione di progetti di promozione on-line per il Food&Wine, il Turismo e le PMI.
Questa intervista a Franco Laico è stata davvero interessante, visto che sono pienamente d’accordo che il revenue sia applicabile anche alla ristorazione. Io ci sto già provando da quasi un anno nelle mie attività e devo dire che comincio a vedere che qualcosa sta cambiando. Ma come in tutte le innovazioni e nuovi processi manageriali è il tempo che mi darà ragione o screditerà tutto. Ma non credo!! :-)