Carta dei Vini Perfetta: Come Scegliere e Gestire i Fornitori nel tuo Ristorante

Dopo aver approfondito i principi del Wine List Design & Management, prosegue il nostro viaggio nella progettazione della carta dei vini al ristorante – una delle leve più complesse e strategiche della ristorazione contemporanea. Ci concentriamo ora su uno snodo cruciale, spesso sottovalutato: l’approvvigionamento.

Come scegliere i fornitori giusti? Quali criteri adottare per costruire una wine list coerente, sostenibile e redditizia? Ne parliamo con → Giovanni Di Tomaso, autore di In Vino Business, consulente e formatore in Food & Wine Management.

Intervista a Giovanni di Tomaso

Docente, ricercatore e consulente, Giovanni Di Tomaso sviluppa modelli innovativi per la gestione economica e operativa di ristoranti e reparti Food & Beverage in ambito alberghiero. La sua visione integra in modo armonico obiettivi aziendali, soddisfazione del cliente e valorizzazione del personale: un approccio Win-Win-Win.

Approfondisci l’argomento con il libro → In Vino Business. Utopia economia e operatività della wine list al ristorante

Nelle interviste precedenti, Giovanni ha condiviso strategie e strumenti su:

• Wine Pricing e Wine List Design & Management (Parte 1)
• Wine Pricing e Wine List Design & Management (Parte 2)
• Il metodo WLDM
• Segreti per una Wine List Efficace
• Come Progettare Menù e Carte dei Vini di Successo
• Formazione Gratuita per Ristoranti con Horeca Training

Prosegue così la nostra serie di approfondimenti con uno dei massimi esperti nella progettazione di menù e wine list. In questa nuova puntata affrontiamo il tema dell’approvvigionamento dei vini – base imprescindibile per bilanciare in modo efficace giacenze e vendite.

Eccoci nuovamente a trattare il tema a noi così caro della progettazione della lista vini. Analizziamo questo passaggio fondamentale: qual è il rischio ricorrente durante la fase degli acquisti?

Ci sono attività che si affrontano per piacere, altre per dovere. E poi ci sono quelle situazioni quotidiane che risultano insieme piacevoli e sfiancanti. Per me, una delle più emblematiche è fare shopping. L’idea di andare in centro a cercare un nuovo paio di jeans mi entusiasma… ma, all’atto pratico, dopo mezz’ora tra scaffali, modelli e file ai camerini, l’entusiasmo svanisce. A volte, nonostante l’impegno, torno a casa a mani vuote. Altre volte, anche dopo aver fatto un acquisto, provo più senso di colpa che soddisfazione.

Per fortuna, non sono il solo (non sono pazzo… fiuuu!). Gli psicologi spiegano che, di fronte a troppe opzioni, possiamo sperimentare una sorta di frustrazione post-acquisto. È il cosiddetto choice overload bias, o “paralisi da eccesso di scelta”: quel senso di incompletezza che nasce dal dubbio di non aver valutato tutte le alternative disponibili.

Lo stesso meccanismo si attiva nella costruzione di una wine list, soprattutto nella fase degli acquisti. Il mercato è saturo: troppi prodotti, etichette, trend, canali di distribuzione, guide, cataloghi, aspettative… e sempre meno tempo, risorse e supporto. A ciò si aggiungono l’analisi dei prezzi, lo studio del concept del locale, la clientela, i competitor, e mille altri elementi da incastrare.

Il risultato? L’entusiasmo iniziale si consuma rapidamente. Il processo stanca, spaventa e spesso paralizza. Il ristoratore, travolto, finisce per delegare – talvolta completamente – le scelte al fornitore.

È così che, soprattutto in mancanza di esperienza, può accadere che siano i fornitori a determinare non solo le etichette in carta, ma anche i quantitativi da acquistare. Una dinamica rischiosa, che toglie controllo, identità e strategia alla gestione della cantina.

In questo caso ritieni che si possa verificare un errore strategico? Qual è il nocciolo della questione, essendo ovviamente i fornitori non disinteressati?

Sì, il rischio strategico esiste ed è tutt’altro che trascurabile. Le difficoltà del ristoratore non sono poi così lontane da quelle del fornitore.

Da una parte, le wine list e i cataloghi devono essere ampi, ricchi di referenze diversificate per prezzo, vitigno, origine, stile, marchio, annata… L’obiettivo è offrire al cliente – che sia ristoratore o consumatore finale – la sensazione di una scelta ampia e su misura.

Dall’altra, però, sia per il ristoratore che per il fornitore, le scorte eccessive rappresentano un pericolo concreto: immobilizzano capitale e, col tempo, rischiano di trasformarsi in merce svalutata, soprattutto se i vini iniziano a perdere qualità.

Ecco perché il fornitore ha tutto l’interesse a smaltire velocemente ciò che ha in eccesso, spesso proponendo sconti, promozioni o offerte apparentemente vantaggiose. Il risultato? Il rischio viene spostato sulla cantina del ristoratore, che si ritrova con referenze magari non allineate alla propria identità o alle preferenze del proprio pubblico.

Al di là del possibile conflitto di interessi, il punto chiave è che la gestione della wine list deve rimanere saldamente in mano al ristoratore. La carta dei vini, esattamente come il menù, è una componente essenziale dell’identità del locale: esprime la sua voce, racconta la sua visione.

Affidarne la progettazione a un fornitore è un errore di fondo. Sarebbe come delegare al macellaio la scelta delle ricette del menù à la carte.

Approvvigionamento: come sciogliere questo nodo gordiano?

Il metodo Wine List Design and Management, che illustro anche nel mio libro In Vino Business, propone un approccio strutturato anche per la fase degli acquisti. L’obiettivo è costruire wine list abbastanza ampie da risultare interessanti e coerenti con il concept del locale, ma al tempo stesso sostenibili, evitando giacenze eccessive.

La parola chiave è progettare: dall’architettura della carta ai prezzi, passando per l’approvvigionamento.

Il lavoro sulla wine list dovrebbe iniziare il prima possibile, in parallelo alla bozza del menù à la carte, quando sono già ben definiti il concept e lo stile della cucina. Meglio ancora se prima di investire in attrezzature dedicate –cantina, cantinette, vetrine climatizzate, ecc.

Da lì si redige lo schema base della carta dei vini. Consiglio di partire da una struttura riconoscibile, che rispetti le aspettative dell’ospite: suddividere i vini per tipologia – Bollicine, Bianchi, Rossi e Speciali (passiti, fortificati, aromatizzati, dealcolati, ecc.). Per ciascuna, suggerisco una seconda suddivisione per origine, allineata all’identità del ristorante.

Per esempio, in un ristorante italiano non fine dining, a vocazione regionale, può bastare una classificazione in tre sezioni: Territorio – Italia – Mondo. Semplice, leggibile, strategica.

E anche nel caso meno ideale — dove il responsabile della wine list non sia un grande appassionato o addirittura sia astemio — si può comunque partire da basi solide. Basta avere un minimo di familiarità con i brand noti e affidarsi a fonti autorevoli online: siti specializzati, blog, guide.

Con questi strumenti è già possibile elaborare una bozza credibile, tanto da poter rappresentare una buona base di partenza anche per un sommelier esperto.

A supporto esistono strumenti utilissimi che guidano:

• nella selezione delle tipologie di vino da includere,
• nell’individuazione dei marchi più rappresentativi per ciascuna categoria,
• nella scelta delle etichette con il miglior rapporto qualità-prezzo,
• nel prendere decisioni più consapevoli, grazie ai rating degli esperti.

Chiunque può immaginare la casa dei propri sogni: vista sul parco, bagno stile spa, cucina aperta sul living… Per realizzarla serve comunque un architetto.

Ci puoi fornire una guida, una bussola per non perderci in questo percorso che si rivela sin da subito di difficoltà elevata?

Più che una guida definitiva, posso offrire una serie di linee guida operative per affrontare con metodo la progettazione della wine list, dalla prima bozza alla scelta dei fornitori – incluso il vostro “architetto-sommelier” di fiducia.

Trovare il Fornitore giusto → Il partner ideale è appassionato di vino, lavora nella stessa area del ristorante, comprende le sue dinamiche, è disponibile a forniture piccole e frequenti, fa assaggiare i prodotti e può offrire anche formazione. Da lui dovrebbero arrivare le etichette territoriali e quelle più accessibili. Proprio perché queste ultime avranno il ricarico maggiore e la qualità media più bassa, vanno sempre testate: meglio scoprire subito eventuali difetti.

Consultare tutti i Cataloghi → Anche quelli di fornitori occasionali o meno presenti. Sono preziosi per completare l’offerta. Da questi canali è utile acquistare vini noti o ben valutati dagli esperti, utili per dare solidità alla carta.

Valutare canali Speciali → Enoteche, aste, e-commerce possono essere utili per bottiglie da investimento o di prestigio internazionale. In questi casi, meglio acquistare quantità minime: anche una sola bottiglia può bastare.

Equilibrare noti e nicchia → Affiancare ai marchi più conosciuti alcune etichette di piccoli produttori, da raccontare solo al cliente giusto: appassionato, curioso, desideroso di essere sorpreso.

Scegliere la fascia di Prezzo Strategica → Almeno la metà delle etichette in carta dovrebbe rientrare in una fascia coerente con la spesa media del ristorante. Se il cliente ha scelto il tuo menù, accetterà più facilmente anche quei prezzi per il vino. (Nel libro In Vino Business spiego come calcolare questa soglia).

Diffidare degli Sconti “bulimici” → Evitare scorte eccessive solo perché c’è un forte sconto: è il modo più veloce per riempirsi la cantina di vini invenduti.

Introdurre gradualmente le Novità → I marchi meno noti, inseriti dopo l’apertura, si possono proporre inizialmente come “fuori lista”, testando così il gradimento senza immobilizzare capitale.

Coinvolgere sala e Clienti affezionati → Chiedere feedback ai collaboratori e ai wine lover fidelizzati è utile per individuare nuove etichette promettenti.

Mai vendere per smaltire → Il vino consigliato a tavola dev’essere sempre di qualità, in linea con le preferenze dell’ospite (espresse o percepite), con il suo budget, e in armonia con il piatto che accompagna. Nessuna deroga.

Non sono uno psicologo, ma credo che progettare ogni fase prima di agire aiuti a restringere il campo, a definire confini. E a evitare la “paralisi delle scelte”, che spesso nasce proprio da troppe possibilità senza un piano.

Approfondisci l’argomento con il libro → How to Build a Wine List: Templates, Suggestions, and Tips for Restaurants to Maximize Profits

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Grazie di cuore per l’ospitalità su questo blog e un ringraziamento speciale ai lettori: la vostra attenzione e curiosità saranno fondamentali anche nei prossimi appuntamenti. Restiamo in contatto, perché presto parleremo di marketing e tecniche di vendita del vino al ristorante – un altro tassello essenziale per trasformare la wine list in un vero strumento di profitto.

Conclusione

Ringraziamo Giovanni per averci accompagnato nella complessa ma affascinante fase dell’approvvigionamento per la wine list. Anche tu stai progettando la carta dei vini del tuo ristorante e vuoi mettere in pratica i suggerimenti dell’esperto? Hai domande o curiosità da rivolgergli direttamente?

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