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Rivoluziona la Tua Carta dei Vini: Wine List Design & Management

Rivoluziona la Tua Carta dei Vini: Wine List Design & Management

Molto si parla delle strategie in cucina per imprimere identità e costruire esperienze memorabili con i piatti del ristorante, altrettanto si discute sull’importanza della sala e dell’accoglienza per proporre percorsi del gusto indimenticabili. Tuttavia, raramente si analizza la carta dei vini.

Come guidare e ispirare i protagonisti del settore per garantire sostenibilità economica e crescita aziendale, rispettando il mercato e le sfide di un prodotto complesso e vivo come il vino? Scopriamolo insieme a → Giovanni di Tomaso, autore del nuovo libro “In Vino Business”.

Intervista a Giovanni Di Tomaso

Giovanni di Tomaso matura la sua preparazione accademica presso la Hotel Management School di Les Roches, in Svizzera, e l’Endicott College di Boston. Negli Stati Uniti lavora in prestigiosi 5 stelle, come il Marriott di Portland (OR) e il Plaza Athénée di Manhattan, dove ha ricoperto il ruolo di responsabile di F&B Management.

Rientrato in Europa, ha aperto con successo l’Amaca Art Restaurant & Café. Dal 2011, Giovanni si dedica all’insegnamento presso accademie e istituti di alta formazione, alla ricerca e alla consulenza, sviluppando nuovi modelli per la gestione economica-operativa di ristoranti e reparti F&B d’hotel.

La sua filosofia professionale è basata su una visione solidale del lavoro, dando pari importanza agli obiettivi aziendali, ai bisogni della clientela e alle esigenze dei dipendenti.

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Approfondisci l’argomento con il libro → In Vino Business. Utopia economia e operatività della wine list al ristorante

Il suo libro “In Vino Business”, terzo volume della collana Accadde Domani FuTurismo, pubblicato da Dario Flaccovio Editore e diretto da Nicoletta Polliotto, è destinato a operatori e manager, allievi e professionisti, produttori e distributori, titolari di imprese di ristorazione e somministrazione, nonché appassionati.

Una novità editoriale di calibro internazionale che affronta il tema del wine list design & management con un approccio unico, esplorando i principi di progettazione della carta dei vini per navigare tra le molte scelte possibili, come la definizione dei prezzi iniziali e la loro correzione mensile, al fine di raggiungere un equilibrio tra logiche di mercato e di profitto.

Il testo sottolinea l’importanza di gestire attentamente gli acquisti, armonizzando il valore delle scorte in cantina con le proposte in lista e nella comunicazione, bilanciando tra un’impostazione tradizionale di servizio e un’accoglienza moderna, grazie a strategie di marketing e tecnologie sempre più avanzate.

Intervistiamo Giovanni di Tomaso per scoprire le novità, le storie dietro la stesura e la pubblicazione del suo nuovo libro, appuntamento previsto per il 7 giugno 2024.

Complessità sanitarie, economiche e geopolitiche hanno lasciato l’imprenditoria italiana profondamente segnata e rinnovata. In cosa consiste, a tuo avviso, questo cambiamento?

In generale, gli anni del Covid-19 credo abbiano dato una spinta a quella che potremmo definire drammaticamente “economia dell’isolamento”. Il food delivery è esploso, l’e-commerce in ogni sua forma si è consolidato, gaming e TV in streaming dominano l’intrattenimento e persino l’alimentari sotto casa offre il servizio di consegna a domicilio.

Parallelamente, sembra ci sia un rimbalzo di interesse verso ogni tipo di attività all’aperto e di socializzazione, con un aumento di festival, eventi, e persino di presenze al ristorante (quasi tornati ai valori pre-pandemici).

L’impressione è che le due abitudini estreme, “prigione dorata” e “socializzare come se non ci fosse un domani” vengano vissute in modo un po’ bulimico.

Informazione, formazione, aggiornamento sono fondamentali per la cultura d’impresa, anche nella ristorazione e nella somministrazione. A che punto siamo in Italia? La cultura aziendale cresce nel comparto agroalimentare?

Rispetto a quando ho iniziato gli studi, oggi la conoscenza è più accessibile a tutti. È possibile migliorarsi autonomamente, anche al di fuori del lavoro, scegliendo accuratamente le fonti.

Nella ristorazione e hotellerie, vedo molta più professionalità che in passato. Per esempio, le lingue straniere sono sempre più diffuse in ogni categoria e alcune figure professionali, come chef e barman, hanno fatto grandi progressi.

Alcune lacune restano. Il servizio a tavola ha perso professionalità e, salvo poche eccezioni, risulta anonimo. Le analisi dei risultati economici, del menù, del personale, dei competitor e dei fornitori non sempre sono gestite adeguatamente e spesso non vengono nemmeno effettuate.

In generale, credo comunque che si spenda di più per la formazione in tutte le attività turistiche, tranne nelle grandi catene d’hotel, che lo hanno sempre fatto. Queste sono abituate a selezionare i futuri manager dalle migliori accademie e a offrire loro ulteriori percorsi di studio. Anche se rimangono un grande esempio, nel mio mondo ideale dovrebbero sponsorizzare centri di ricerca e accademie pubbliche di alta formazione.

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Approfondisci l’argomento con il libro → Digital wine marketing. Guida alla promozione online del vino e dell’enoturismo

Quanto è ancora rilevante un libro come In Vino Business, che fonde saggio, manuale e testimonianza, per la formazione di imprenditori e operatori nel settore dell’accoglienza?

Se avessi avuto accesso a un testo come In Vino Business durante i miei primi ruoli di responsabilità in hotel, anziché limitarmi a compiti assegnati, avrei preso l’iniziativa e provato a implementare alcuni degli strumenti illustrati. Avrei sicuramente condotto analisi non richieste (magari nel tempo libero) su cantine e carte dei vini, successivamente avrei condiviso i risultati con il management.

Da proprietario di un locale, avrei certamente tratto beneficio dal libro, così come ho tratto beneficio da testi scritti da altri.

In Vino Business non risolve i problemi, ma fornisce strumenti per farlo, offrendo soluzioni pratiche anziché teorie astratte. Sta poi al lettore (e gestore) combinare gli ingredienti suggeriti e sperimentare, passo dopo passo, la propria, unica e preziosa soluzione.

Il tuo libro affronta un tema originale e urgente. In Italia, nonostante il vino rappresenti circa 1/3 del valore dello scontrino, l’approccio all’acquisto e alla gestione dei vini rimane spesso approssimativo. Perché questa mancanza di attenzione? E cosa possiamo fare per migliorare la situazione?

Effettivamente, la mancanza di attenzione verso il vino è sorprendente. Il vino è stato spesso trascurato rispetto agli alimenti, probabilmente a causa della sua maggiore longevità e del fatto che sia un prodotto finito con un costo standard.

Tuttavia, credo che la totale assenza di preoccupazione e di analisi sia dovuta anche al fatto che i danni si manifestano lentamente, spesso dopo anni, quando la cantina inizia a perdere valore.

Il problema fondamentale risiede nell’assenza di equilibrio tra il numero di etichette presenti in lista e il quantitativo di bottiglie in cantina. Nessuna delle parti è da biasimare: da un lato, il ristoratore è tenuto ad offrire una vasta gamma di scelte ai clienti, ma dall’altro deve investire il meno possibile in stock di vino.

Per trovare il giusto equilibrio, è necessario seguire alcuni principi fondamentali, fissare obiettivi chiari e adottare un approccio multidisciplinare che spazi dall’analisi delle scorte alle tecniche di vendita in sala, dalla progettazione della carta dei vini alla gestione della cantina. Tutto ciò lo chiamiamo Wine List Design & Management.

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Approfondisci l’argomento con il libro → Food and Beverage Cost Control, EMEA Edition

L’approvvigionamento è una sfida complessa per molti ristoratori, specialmente in territori provinciali e periferici. Quali consigli offri nel tuo libro per affrontare questa situazione?

Nel mio libro condivido diversi approcci e accolgo suggerimenti anche da altri esperti, invitando i lettori a farsi una propria idea e a contestualizzarla nell’ambiente in cui operano.

Tuttavia, pensando sia ai piccoli centri che alle grandi città, l’elemento valido e imprescindibile per tutti è scegliere i partner lavorativi in base alla persona, prima ancora che ai cataloghi e ai prezzi. Senza essere integralista, ritengo importante che almeno una parte della propria rete di distribuzione possa contare su un giusto livello di fiducia.

L’altra parte, costituita da fornitori non conosciuti, nuovi, anche invisibili e online, resta comunque utilissima e necessaria per reperire marchi che completino la lista dei vini. I fornitori d’area affidabili, però, devono avere la priorità assoluta sulle etichette meno note. Innanzitutto, perché le novità vanno provate prima dell’acquisto e, poi, perché possono offrire formazione e conoscenza della clientela locale.

Al di là di queste indicazioni, già largamente diffuse, nel mio libro offro altri elementi che aiutano a riconoscere il fornitore degno di affidabilità e persino a valutarlo, a misurare il grado di convenienza delle sue forniture e, dunque, del rapporto di lavoro con lui.

Semantica e Vino: un’accoppiata da ripensare?

Il vino è una bevanda straordinariamente complessa, ricca di sfumature e sfaccettature. Di conseguenza, reputo che il linguaggio associato al vino sia altrettanto ricco, variegato e affascinante. Tuttavia, potrebbe non essersi evoluto alla stessa velocità di altri aspetti legati al vino, specialmente per quanto riguarda la comunicazione nel contesto dei ristoranti.

Concedendo le dovute eccezioni, generalmente il servizio in sala sembra costituire un punto debole all’interno di un settore che, negli ultimi anni, ha vissuto un vero e proprio rinascimento. Mentre altri aspetti della ristorazione sono stati oggetto di innovazione e investimenti, il servizio sembra essere rimasto indietro, con conseguente compromissione della comunicazione diretta con il cliente (forse l’aspetto più importante).

Nonostante il fascino intramontabile del linguaggio associato al vino, comprese le sue sfumature tecniche, sembra essersi cristallizzato nel passato. Ad ogni modo, resta essenziale calibrare il linguaggio alle aspettative degli interlocutori, riconoscendo chi si ha di fronte.

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Approfondisci l’argomento con il libro → Il Linguaggio del VIno di Francesco Annibali

Vendita Persuasiva. Ovviamente non suggerisci tecniche in stile A me gli occhi… Please!”. In che cosa consiste e perché applicarla quando si utilizza a dovere la wine list al ristorante?

Nell’immaginario comune, il ruolo del venditore spesso non gode di una buona reputazione, il che può essere giusto o meno a seconda delle persone coinvolte e degli insegnamenti che seguono.

Un approccio di vendita persuasiva, come discusso in In Vino Business, mira a proteggere gli interessi economici dell’azienda, il benessere dei dipendenti e l’esperienza complessiva della clientela. Questo approccio esclude le tecniche manipolatorie e si basa su principi che conducono a risultati vantaggiosi per tutte le parti coinvolte: azienda, staff e clientela.

Il libro si concentra su come formare il venditore-guida, un ruolo che alcuni professionisti incarnano già con successo. Il mio obiettivo è ispirare il management a trasmettere questi principi e tecniche all’intero team, nonché a misurarne i risultati per garantire un ambiente lavorativo equilibrato e un’esperienza positiva per i clienti.

Dopo la lettura del tuo libro, si comprende che sei un vero e proprio specialista in wine list design & management. Cosa significa in concreto questa etichetta e perché i ristoratori devono comprenderne le tecniche sottese?

Ti ringrazio per il complimento, è sempre incoraggiante ricevere conferme, specialmente con il libro in uscita che mi fa sentire come fossi all’inizio di un nuovo percorso.

Il wine list design & management è una definizione “super figa” che sintetizza la progettazione e gestione della vendita dei vini in attività ristorative e d’hotellerie. Pur non essendone l’ideatore – la paternità è da attribuirsi a una professionista illuminata di cui non dirò il nome, ma solo il cognome… Polliotto.

L’approccio multidisciplinare propone un mix di principi concettuali e strumenti pratici per raggiungere obiettivi “win-win-win”, come discusso in precedenza, per ciascuno dei 6 campi principali:

  • wine list
  • prezzi
  • acquisti-scorte
  • marketing
  • analisi
  • vendite

In sostanza, il wine list design & management comprende principi utopici e strumenti concreti per ottimizzare ogni aspetto della gestione dei vini in un’attività di ristorazione.

Grazie per l’attribuzione di questa roboante etichetta! Dove possiamo incontrarti e seguirti, per approfondire i temi trattati dal libro e per scoprirne qualche altro segreto?

Mi trovate su LinkedIn, dove condivido aggiornamenti e approfondimenti sugli argomenti del libro. Sto inoltre valutando la creazione di una newsletter dedicata, che potrebbe includere strumenti pratici e ulteriori segreti del settore.

Da poco ho anche aperto un account Instagram, se volete darmi un supporto!

Tre idee che hai in mente e che desideri sviluppare nel corso di questo, oramai lanciato, 2024?

Dopo la pubblicazione del libro, il primo passo sarà diffondere la conoscenza attraverso la promozione del testo e l’organizzazione di corsi tematici.

Il secondo obiettivo è trovare un investitore miliardario interessato a finanziare il primo centro di ricerca al mondo dedicato esclusivamente al settore food and beverage.

Infine, desidero condividere con te i primi capitoli del mio prossimo libro. Contattami per riceverli e darmi il tuo feedback!

Conclusione

Grazie a Giovanni per averci fornito un’intervista così seria e allo stesso tempo divertente sul suo nuovo libro dedicato alla progettazione e alla gestione della lista dei vini per il tuo ristorante. Cosa ne pensi degli argomenti che abbiamo affrontato? Hai costruito con cura la tua wine list? Se hai domande o desideri ulteriori approfondimenti, non esitare a contattare direttamente lo specialista. Suggerisci temi o condividi la tua esperienza nel mondo della ristorazione.

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a cura di

Nicoletta Polliotto

Chef di Cucina per Muse Comunicazione®, Web Media Agency specializzata in analisi, pianificazione e realizzazione di progetti di promozione on-line per il Food&Wine, il Turismo e le PMI.

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