Segreti per una Wine List Perfetta: Aumenta Profitti ed Experience in Ristorante

Sebbene esista una vasta letteratura sul mondo del vino, poche opere si sono concentrate sulla gestione strategica ed economica della Wine List nei ristoranti. Come progettare una Carta dei Vini che rispetti l’identità del locale, garantendo al contempo la sua sostenibilità economica?

Di recente è stato pubblicato il libro In Vino Business, ricco di strumenti strategici e pratici per ogni fase del processo di Wine List Design & Management. Oggi incontriamo l’autore → Giovanni Di Tomaso.

Intervista a Giovanni Di Tomaso

Giovanni Di Tomaso sviluppa modelli innovativi di gestione economica e operativa per ristoranti e hotel. Con una solida formazione presso prestigiose scuole e grandi strutture alberghiere, grazie ai suoi investimenti di successo in progetti personali, ha costruito una filosofia professionale basata su un approccio solidale, che pone sullo stesso piano gli obiettivi dell’azienda, dei clienti e dei dipendenti.

È l’autore dell’indispensabile In Vino Business, pubblicato nella collana Accadde Domani – FuTurismo da Dario Flaccovio Editore.

Approfondisci l’argomento con il libro → In Vino Business. Utopia economia e operatività della wine list al ristorante

La sua ultima opera si rivolge a un ampio pubblico, dagli operatori e manager dell’ospitalità ai produttori e distributori, fino ai titolari d’impresa e appassionati. L’autore affronta il tema della Wine List (Carta dei Vini) con un approccio originale, condividendo modelli gestionali, strategie operative e strumenti pratici, arricchiti da riflessioni su procedure, ruoli e l’intero sistema di gestione dei vini nella ristorazione.

Riprendiamo il tema della vendita e della presentazione del vino al ristorante, che abbiamo già trattato nella nostra precedente intervista, soffermandoci su tecniche di approvvigionamento e vendita persuasiva.

Oggi, insieme a Giovanni, esploreremo le fasi del suo metodo di Wine List Design & Management, con l’obiettivo di ispirare i nostri lettori.

Buongiorno Giovanni, è un piacere averti di nuovo con noi. Nel precedente articolo, molto apprezzato dai lettori, abbiamo parlato delle opportunità e delle sfide legate alla progettazione della Carta dei Vini. Oggi vorremmo esplorare i passaggi necessari per trasformare il vino da rischio a opportunità di business. Anche le piccole imprese, spesso a conduzione familiare, hanno compreso l’importanza di una strategia di marketing efficace. Quali consigli daresti alle micro-imprese con budget ridotti?

Buongiorno a te e ai lettori. La mia prima raccomandazione è avere coraggio nel mantenere salda l’identità del locale, anche a scapito dell’ampiezza dell’offerta. Fatta eccezione per la carta dei vini, di cui evidenzieremo le caratteristiche tra poco, il menù e gli altri aspetti del ristorante non devono cercare di accontentare tutti, ma piuttosto rispettare il concept scelto e le aspettative del pubblico di riferimento.

Puntare sull’autenticità, mantenere coerenza e rispettare le promesse premia sempre. In questo contesto, un budget limitato può essere gestito più facilmente con un menù ridotto, concentrandosi su poche ricette di qualità.

È vero che il budget resta un fattore discriminante: chi dispone di maggiori risorse ha un vantaggio iniziale, soprattutto in termini di visibilità già prima dell’apertura. Tuttavia, oggi, nell’era dei social, le false promesse vengono smascherate rapidamente, la qualità emerge e viene premiata.

Mentre la cucina e la sala ricevono sempre più attenzione, soprattutto sui costi e la qualità del servizio, il tema del vino sembra trascurato. Tu affronti questo aspetto con un metodo strutturato e innovatico: il Wine List Design e Management. Perché lo ritieni così indispensabile?

Il metodo multidisciplinare e ciclico del Wine List Design e Management (WLDM) è fondamentale per evitare decisioni casuali. I vini, infatti, hanno sempre suscitato meno preoccupazione rispetto ai ben noti Food Cost, Labor Cost e spese della locazione. Senza dimenticare il temuto appuntamento annuale con… l’Italian Tax Horror Show.

In questo contesto di rischi e spese, i vini rappresentano spesso un’isola di profitti sicuri. Tuttavia, l’assenza di urgenza ha portato a delegare la gestione della carta dei vini alle preferenze personali dei gestori, alle pressioni dei fornitori o semplicemente all’approccio “così fan tutti”.

Alcuni aspetti, come la gestione dei prezzi con il mark-up regressivo, hanno raggiunto un buon livello di efficacia. Sebbene ci siano ancora molte aree da migliorare. E, in un settore dove ogni minimo dettaglio conta, avere margini di miglioramento è una grande opportunità.

Il WLDM mira a mettere ordine, offrendo nuovi strumenti, indicatori e procedure per incrementare utili, rating e professionalità del personale. Lo fa senza imporre regole rigide, ma proponendo modelli adattabili alla propria azienda e agli obiettivi personali di chi lo applica, con buonsenso.

Quali sono le fasi chiave per progettare una Lista Vini profittevole?

Il WLDM si articola in 6 fasi cicliche, che qui propongo in un ordine diverso rispetto alla pubblicazione.

Si parte sempre dal marketing, e anche la carta dei vini segue questo schema: la prima fase riguarda la ricerca, seguita da una gestione accurata della comunicazione in ogni dettaglio.

Si passa poi alla progettazione vera e propria della wine list, dalla copertina fino all’etichettatura. Progettazione che viene messa in pratica nelle fasi successive, a partire dall’approvvigionamento, uno dei passaggi più delicati e soggetti a errori.

A questo punto ci si concentra sul pricing iniziale, che verrà poi corretto nel ciclo successivo (solitamente mensile). Il WLDM applica una logica di Yield Management, simile a quella di hotel e compagnie aeree, ma con due differenze principali: le correzioni ai prezzi dei vini avvengono una sola volta al mese (e non più volte al giorno), e nella maggior parte dei casi si tratta di aumenti, non di sconti o smaltimenti eccessivi.

Le analisi delle performance dei vini aiutano a individuare criticità su prezzi, costi e livelli di inventario, anche etichetta per etichetta, in modo rapido. Le analisi grafiche proposte nel libro In Vino Business offrono una visione panoramica immediata della situazione, permettendo di intervenire subito sulle aree più a rischio.

I risultati delle analisi offrono preziosi spunti per migliorare le vendite in sala e gestire in modo più efficiente l’ultima fase (vendite in sala). Parallelamente, forniscono strategie per rivedere scorte, prezzi e opportunità delle etichette in lista.

In assenza di un modello simile, gli sprechi, le opportunità non sfruttate e la perdita di valore in cantina emergono solo quando è ormai troppo tardi e i danni sono già significativi.

Approfondisci l’argomento con il libro → Marketing del vino. Dalle etichette ai social network, la guida completa per promuovere il vino…

Come si gestisce la Wine List in termini di controllo delle performance, di presentazione e vendita in sala?

Come già accennato, le 6 fasi del Wine List Design and Management sono cicliche e devono essere ripetute ogni mese, traducendosi in correzioni e interventi mensili su menù, cantina e sala.

È fondamentale considerare che alcune pagine della wine list dovranno essere ristampate mensilmente, così come i livelli inventariali delle etichette devono essere ricalibrati.

Inoltre, è essenziale formare e coinvolgere il personale di sala sulle decisioni relative alle vendite. Questo aspetto, attualmente del tutto trascurato, è cruciale per concretizzare il lavoro svolto. Senza di esso, gli sforzi precedenti potrebbero risultare vani.

Quali sono i principi di base della vendita persuasiva nel tuo libro? Puoi farci un esempio pratico e gustoso?

Certo!… Spesso il venditore è rappresentato nei film come un abile manipolatore, talvolta con un allure da “simpatica canaglia”.

La vendita persuasiva esaminata nel libro propone, invece, una figura che punta sulla sincerità disarmante. Il nuovo cliente, giustamente diffidente, deve essere disarmato attraverso la fiducia, che si guadagna con sincerità e buone intenzioni.

I principi della vendita suggestiva mirano sia all’aumento degli utili che ai rating, senza necessariamente puntare a vendere di più. Si incoraggia a vendere meglio, proponendo articoli più remunerativi (non necessariamente i più costosi) che si abbinano alle ricette scelte e alle preferenze del cliente, esplicite o percepite.

È fondamentale non imporre tecniche specifiche a tutti. Ogni operatore deve capire quali tecniche non gli creano disagio.

Una tecnica non presente nel testo, chiamata ricatto umoristico, invita l’operatore a scherzare con l’ospite dicendo qualcosa come: «…se non ordina questa etichetta, la faccio servire da un mio collega».

Personalmente, se dovessi usarla, combinerei un disastro, poiché non è nelle mie corde e avrebbe l’effetto opposto. In altre parole, lasciamo ai più simpatici il compito di essere divertenti.

Per l’esempio succulento, attingo al libro. Anche questa tecnica è diffusa e ha diverse interpretazioni ed esempi online, ma voglio proporla in una forma più evoluta. La tecnica si chiama FOMO, ovvero Fear Of Missing Out, la paura di perdersi qualcosa di importante o di restare esclusi.

• Esempio 1: «…ne sono rimaste solo due bottiglie, oggi questo vino è andato a ruba!». Indicare la scarsità e creare un senso di urgenza favorisce la vendita suggestiva.

Tuttavia, mettere fretta al cliente compromette la qualità dell’esperienza complessiva. È fondamentale permettere all’ospite di rilassarsi. Stesso scenario, stessa tecnica, ma diversa interpretazione.

• Esempio 2: «…di questa etichetta, cerchiamo di averne almeno due bottiglie, anche se è spesso introvabile». Cambia poco, ma cambia tutto. In questa simulazione, rimane il senso di urgenza, ma è stemperato dalla possibilità di ottenere qualcosa di raro. Il vantaggio, oltre alla vendita, è la sensazione che rimane al cliente.

Nel primo caso, il ristorante appare impreparato. Nel secondo, trasmette che si sta preparando al meglio per garantire quel prodotto.

Qualcuno potrebbe chiedersi: «Ma questa non è una forma di manipolazione?». Se si hanno realmente solo due bottiglie, non sostituibili in settimana, allora non è manipolazione, ma semplice persuasione.

Come può l’experience enoturistica influenzare l’approvvigionamento della Wine List? Ci sono opportunità di partnership per proporre i vini al cliente finale?

Per l’approvvigionamento e la selezione delle etichette si deve partire dall’identità del locale e dalla conoscenza della audience (e dei giusti pairing). La collaborazione tra ristoranti, produttori locali e clientela può far crescere questo circuito virtuoso.

Una premessa: le etichette meno costose hanno il mark-up più alto in lista, rappresentando il peggior rapporto qualità-prezzo. Purtroppo, essendo i prezzi più accessibili, sono anche le più ordinate, una dinamica comune ai competitor.

Come avvantaggiarsi? Collaborando con produttori e distributori locali che sono disponibili a far conoscere i propri prodotti tramite degustazioni nei loro spazi o al ristorante.

In questo modo, si assicura una selezione di etichette accessibili e prive di difetti evidenti, rendendole “sicure”. Inoltre, turisti e residenti, avendo accesso agli stessi vini nelle tenute visitate, riconosceranno quelle etichette in lista al ristorante e saranno più propensi a ordinarle.

Approfondisci l’argomento con il libro → Digital wine marketing. Guida alla promozione online del vino e dell’enoturismo

Quali vantaggi può trarre il lettore dalla lettura di In Vino Business?

“In Vino Business” tratta questi temi in dettaglio attraverso:

• Tabelle e grafici: per una comprensione immediata dei dati.
• Case history: esempi pratici che mostrano l’applicazione dei concetti.
• Interviste a professionisti: esperienze dirette di esperti del settore.

Inoltre, il libro offre spunti ispiratori, invitando a mettere in discussione e reinterpretare procedure che potrebbero essere diventate obsolete e poco rilevanti nel tempo.

Dove possiamo seguirti per scoprire altri consigli dal tuo libro?

Per chi è interessato agli aspetti tecnici, consiglio di seguire il mio profilo LinkedIn. Attualmente pubblico una newsletter dedicata alla promozione del libro e del modello Wine List Design and Management, ma in futuro si trasformerà per includere argomenti inediti e confronti su temi non solo legati al vino, ma anche alla ristorazione e all’ospitalità.

Ringrazio per le domande stimolanti e resto a disposizione per approfondire ulteriori temi di interesse per i tuoi lettori, sia nei commenti a questo post sia sui social.

Conclusione

Ringraziamo Giovanni per aver approfondito i dettagli del suo metodo WLDM. È fondamentale leggere il suo nuovo libro, In Vino Business, per comprendere appieno queste strategie e tattiche. Se desideri approfondire questi o altri argomenti, ti invitiamo a lasciare un commento qui sotto.

Scrivici per segnalare i temi che vorresti vedere trattati in futuro o per condividere la tua esperienza personale. Se sei interessato a proporre la tua candidatura per un’intervista o desideri contribuire con i tuoi articoli, non esitare a contattarci. Siamo qui per offrire consigli e strategie preziose.

Non perdere i nostri prossimi appuntamenti e gli approfondimenti sul mondo del food e dell’accoglienza ristorativa in questa nuova stagione, che arricchiremo insieme di idee innovative.

Riusciremo ad accompagnare il lettore verso una vera e propria Re-Start della ristorazione italiana? Scoprilo con noi. Se lo preferisci, iscriviti e segui la nostra newsletter.

Segui la pagina Digital Food Marketing Lab. Scopri percorsi di formazione verticali e immersivi, in presenza e online.

Udemy ospita il Corso di Digital Food Marketing.
18 Lezioni on-demand per la tua auto-formazione.

Eventi Librari e Seminari in Italia

Incontraci per discutere vis-à-vis di temi contenuti nel libro. Consulta gli eventi sulla pagina Facebook oppure contattaci per una presenza anche nella tua città. Seguici in presenza e online!