Wine Pricing e Gestione della Wine List: Guida Completa – Parte 2

Dopo aver esplorato i principi chiave del Wine List Design & Management nella prima parte dell’intervista, proseguiamo il nostro approfondimento sul pricing delle etichette in carta. Definire il prezzo corretto per ogni vino non è solo una questione di margine: significa bilanciare valore percepito, posizionamento del ristorante e sostenibilità economica.

Ne parliamo ancora con Giovanni Di Tomaso, autore di In Vino Business, consulente e formatore in Food & Wine Management.

Intervista a Giovanni di Tomaso

Giovanni Di Tomaso si è formato presso la Hotel Management School di Les Roches (Svizzera) e l’Endicott College (Boston). Dopo un’esperienza negli Stati Uniti, è tornato in Europa, dove ha aperto un locale di successo.

Dal 2011 si dedica alla docenza, alla ricerca e alla consulenza, sviluppando modelli innovativi per la gestione economica e operativa di ristoranti e reparti Food & Beverage d’hotel. La sua visione pone sullo stesso piano obiettivi aziendali, soddisfazione della clientela e valorizzazione del personale.

Approfondisci l’argomento con il libro → In Vino Business. Utopia economia e operatività della wine list al ristorante

Nelle interviste precedenti, Giovanni ha svelato segreti su:

• Wine Pricing e Wine List Design & Management (Parte 1)
• Il metodo WLDM
• Segreti per una Wine List Efficace
• Come Progettare Menù e Carte dei Vini di Successo
• Formazione Gratuita per Ristoranti con Horeca Training

Ora, è il momento di approfondire le tecniche di pricing più avanzate per posizionare correttamente ogni bottiglia nella carta dei vini del ristorante.

Ecco quindi la seconda parte dell’intervista, dedicata all’applicazione strategica del metodo Wine List Design & Management.

Bene Giovanni, rituffiamoci nel mood strategico che stavamo narrando. Come si applicano le logiche del Revenue Management al Wine Pricing e quali vantaggi ne derivano?

Anni fa, vidi un artista di strada francese dipingere forme meravigliose su enormi pareti, semplicemente con l’acqua. Le sue opere duravano pochi minuti, giusto il tempo che il sole le asciugasse. La bellezza di quel tipo d’arte risiedeva proprio nella sua fugacità.

Quando penso ai prezzi dinamici di hotel e compagnie aeree, che oscillano costantemente in base alla domanda e all’offerta, mi tornano in mente quelle immagini effimere e persino i quadri del pittore Plasson in Oceano Mare di Alessandro Baricco.

Anche il wine pricing tende a essere fugace. Oggi esistono strumenti che permettono di applicare al prezzo del vino logiche simili a quelle del revenue management in hotel, modulando le tariffe in base alla domanda e al contesto di mercato. Il prezzo ideale viene ridefinito di mese in mese, in un equilibrio sempre mutevole.

Non si tratta di una rincorsa disperata né di una sfida impossibile, ma di un processo dinamico: una camminata mano nella mano con il mercato, che richiede però attenzione costante per mantenere il passo.

Quali strategie suggerisci per aumentare la redditività della vendita di vini al calice rispetto alla bottiglia intera?

Indipendentemente da come vengono presentati in carta, i vini serviti al calice offrono una marginalità superiore rispetto alla bottiglia intera, come evidenziato dalla seguente tabella.

Al di là dell’aspetto economico, propongo dosaggi ridotti ogni volta che è possibile, perché migliorano l’esperienza del cliente. Personalmente, preferisco degustare quattro vini diversi durante una cena, uno per ogni portata, anche pagando di più, piuttosto che consumare quattro calici interi, che risulterebbero eccessivi.

Purtroppo, non sempre è facile trovare locali che offrano questa possibilità. Più che un’esigenza personale, il mio è un invito a riflettere: diversificarsi con un servizio di degustazione mirato, ancora poco diffuso, potrebbe rivelarsi una scelta vincente e molto apprezzata.

L’ordine con cui i vini vengono presentati nella carta può influenzare le scelte del cliente?

Te lo dimostrerò con un esempio concreto. La tabella seguente riporta i risultati di un test condotto sulla vendita di birre esposte su un display a parete, un esperimento facilmente replicabile per i vini al calice nei locali casual.

In una prima fase, le birre sono state elencate in ordine crescente di prezzo. Successivamente, per lo stesso intervallo di tempo, le stesse referenze sono state disposte in ordine decrescente.

Il risultato?… La disposizione con i prezzi dal più alto al più basso ha generato un fatturato superiore. La differenza per singola birra è minima – appena 24 centesimi – ma se applicata su larga scala, ad esempio su 10.000 birre vendute, si traduce in un incremento di €2.400 senza alcun investimento aggiuntivo, se non il semplice riordino della carta.

Secondo te, come può evolversi il Wine Pricing per rendere la carta dei vini più accessibile e coinvolgente per tutti i clienti?

La wine list è un catalogo singolare: da un lato è poco identitaria perché destinata a tutti, dall’altro è uno strumento di marketing potentissimo. Oggi si evolve includendo anche proposte per chi non beve alcol, dai minorenni a chi guida, fino a chi segue particolari regimi alimentari o religiosi, grazie all’introduzione del vino dealcolato.

La vera sfida, però, è un’altra: rendere la lista vini non solo accessibile a tutti, ma anche realmente consultata da tutti, al pari del menù à la carte. Per farlo, potrebbe includere calici in dosaggi ridotti, wine flight, abbinamenti consigliati con piatti, descrizioni semplici e coinvolgenti, che aiutino anche i meno esperti a orientarsi.

Cambiare approccio non significa stravolgere le abitudini, ma offrire nuove opportunità senza rinunciare a ciò che già funziona.

Hai citato il concetto di Prezzo Fugace nella gestione del pricing: puoi spiegarci meglio cosa intendi e come può essere applicato nella ristorazione?

Anche se riportato nero su bianco nella wine list, il prezzo di un vino è tutt’altro che fisso. Nel Wine List Design, l’idea di un prezzo giusto è per sua natura mutevole e in continua evoluzione.

Lo strumento di analisi del metodo WLD, di cui approfondiremo le dinamiche in un articolo dedicato, mira a ottimizzare i margini senza ricorrere alla riduzione dei prezzi, esplorando prima strategie alternative agli sconti.

Approfondisci l’argomento con il libro → How to Build a Wine List: Templates, Suggestions, and Tips for Restaurants to Maximize Profits…

Proprio come un artista che crea opere destinate a svanire in pochi istanti, il Wine List Design trasforma la fugacità dei prezzi in un punto di forza: un meccanismo che consente di massimizzare la redditività e, al tempo stesso, di restare sempre in sintonia con il mercato.

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Grazie ancora per l’ospitalità sul blog e un ringraziamento speciale ai lettori: la loro attenzione e curiosità saranno preziose nei prossimi appuntamenti!

Conclusione

Ringraziamo Giovanni per averci guidato nell’applicazione del revenue management alla lista vini e averci mostrato quanto la disposizione e l’ordine delle etichette possano influenzare le scelte dei clienti. Anche tu stai progettando la wine list del tuo ristorante e vuoi sperimentare i suggerimenti dell’esperto? Hai domande o curiosità da rivolgergli direttamente?

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