Social Commerce e Social Selling: Gemelli Diversi della Ristorazione
Social media: così citati, così abusati. Attraverso i social network ci si relaziona, si informa ma si può anche promuovere la propria offerta commerciale. Per fare chiarezza sugli stereotipi legati a queste strategie, partiamo dalla differenza tra Social Commerce e Social Selling.
Dissipiamo ogni dubbio con → Leonardo Bellini, Digital Marketing Advisor.
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Ogni parte del sistema di comunicazione, promozione e vendita dell’offerta è raccontata con semplici how-to-do, conditi con buone pratiche, interviste agli specialisti, testimonianze di brand del food e della accoglienza ristorativa. Pratici spunti da applicare subito in cucina e in sala.
Imparerai che il Social media marketing non è improvvisazione e arte ma scienza e tecnica della progettazione. E che sulle piattaforme sociali si può anche iniziare la vendita!
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Storia di Leonardo Bellini
Ingegnere elettronico con una forte passione per il marketing e la comunicazione, si occupa professionalmente di digital marketing dalla metà degli anni ’90.
Dopo aver lavorato per oltre 15 anni in aziende nel settore TLC e Internet (Italtel, Omnitel, Vodafone, Matrix, Telecom Italia) nel 2009 fonda DML Srl, con l’obiettivo di diffondere e promuovere la cultura del marketing digitale. Blogger, formatore e autore sono le competenze che corredano la sua attività di consulenza e progettazione.
Una parte importante del mio tempo è investita nella scrittura di testi e manuali, quali Aziende di successo con i Social Media, Hoepli Editore e Come usare LinkedIn per il tuo Business, DF Editore.—Leonardo Bellini
Intervista
Un’azienda, un brand o un professionista, qualunque sia l’area merceologica di appartenenza, non può distribuire e vendere la propria offerta senza utilizzare strumenti e strategie digitali. Né evitare comunicazione e promozione sui canali sociali.
La prima domanda sorge spontanea: “Come vendere sui social media? Anzi. Si può fare?”. Il concetto è di più ampio respiro, perché la vendita di un prodotto o servizio è profondamente cambiata e il digitale ne è acceleratore e concausa.
Non compriamo più ciò che viene imposto per bisogni indotti ma ciò che cerchiamo, comprendiamo, impariamo ad amare prima ancora di averlo assaggiato, grazie ai consigli e ai commenti dei nostri contatti, soprattutto sui social media. In questo habitat, il brand del ristorante non gioca assolutamente un ruolo passivo.
Leonardo, hai recentemente pubblicato un libro sul Social Selling ma in passato ti sei occupato anche di Social Commerce. Potresti spiegarci in breve in cosa si differenziano in termini di obiettivi, approcci, strategie e ambiti di applicazione?
LB: Per Social Commerce si intendono strategie e tattiche orientate alla vendita diretta sui Social Network, per esempio un prenotazione al ristorante tramite un’offerta promozionale pubblicata sulla Pagina Facebook di un ristorante oppure una campagna su Groupon per una speciale ricorrenza come San Valentino.
Tramite una strategia di Social Commerce, un brand può sviluppare la propria identità e posizionamento in maniera assolutamente distintiva e usare i social network come unico canale sia per promuovere – grazie al passa-parola – sia per vendere i propri prodotti.
Il Social Selling, invece, si focalizza sulla costruzione di relazioni individuali, personalizzate e approfondite tra venditore (Social Seller) e compratore (Buyer Aziendale) sui canali social, come LinkedIn e Twitter. Tale relazione di natura professionale prende corpo e si sviluppa nel tempo, prima di trasformarsi in una reale opportunità di business, grazie alla condivisione di contenuti di valore e alla capacità del social seller di fornire risposte tempestive che aiutino il buyer durante il suo processo di acquisto.
Il Social Commerce fa leva sul potere del passaparola e sui meccanismi di influenza sociale per promuovere e spingere un acquisto che un consumatore può eseguire direttamente tramite i social network, soprattutto in mobilità, utilizzando servizi e applicazioni mobile.
#SocialSelling #SocialCommerce applicati alla Ristorazione, con @dmlab Condividi il TweetLa distinzione è raccontata in modo intuitivo e semplice, ma ricordiamoci che i nostri lettori non sono avvezzi a confrontarsi con terminologie e ragionamenti tipici del mondo digitale. Cerchiamo insieme di chiarire ancora un po’, che ne dici?
LB: Certo Nicoletta, hai ragione: proviamo a tratteggiare le differenze con l’ausilio di una tabella riassuntiva.
| Social Commerce | Social Selling | |
|---|---|---|
| Obiettivo | Vendere un prodotto o servizio sui Social Netwotk (es. Facebook Offer, Bottone Buy) | Identificare prospect aziendali, ingaggiare e coltivare una relazione fino a trasformarli in contatti qualificati |
| Tipologia di acquisto | Processo di Acquisto compiuto da un consumatore, in tempi rapidi. Acquisto emozionale, a volte d’impulso, a uso e consumo del singolo o della famiglia (es. vacanza o ristorante) | Processo di acquisto tipicamente complesso, a più stadi di approvazione. Ha impatto sull’azienda (es. Nuovo Sistema di CRM) |
| Ambito di applicazione | Business to Consumer, Consumer to Consumer (es. Facebook Marketplace) | Business to Business |
| Tattiche | Si fa leva su fattori di psicologia e marketing persuasivo (es. urgenza, reciprocità, riprova sociale) | Si fa leva sulla costruzione del personal brand e reputazione professionale del Social Seller per ottenere fiducia e autorevolezza e per favorire la scelta del Fornitore |
| Metriche / Risultati | N° di vendite generate tramite i canali Social Costo di acquisizione del social customer (es. Facebook Ads) N° di vendite ripetute | N° di lead qualificati N° di appuntamenti telefonico o incontri commerciali N° di conversioni ottenute da Lead qualificato in cliente |
Per chi progetta percorsi di comunicazione e promozione digitale è quasi naturale applicare neuromarketing e tecniche di persuasione alle interfacce che si immaginano e costruiscono oppure ai processi di vendita. Ti propongo un gioco: cerchiamo di applicare le 6 leggi del marketing persuasivo di Robert Cialdini al mondo del social commerce.
LB: Accetto la sfida. Vediamo come applicare le 6 leggi del marketing persuasivo al social commerce per la ristorazione.
- Scarsità: un ristorante potrebbe creare una campagna promozionale a tempo (valido per le prossime 24 ore) per spingere l’acquisto a prezzi di favore ma solo per un numero limitato di posti o persone. Si basa sulla sindrome FOMO (Fear of Missing Out).
- Esclusività: offerta valida solo per i fan del mio ristorante, non per tutti! Si può giocare sull’esclusività e comunicare una speciale offerta o convenzione (es. aperitivo social) solo sui canali social.
- Reciprocità: si può chiedere ai miei fan o follower di aiutare a diffondere sui propri canali social una specifica offerta per ottenere un cambio uno speciale coupon o codice promozionale. Il classico esempio è lo sconto “Porta un amico”.
- Riprova sociale: si può spingere la scelta verso il nostro ristorante incoraggiando i nostri clienti a scrivere recensioni social e le valutazioni (ratings e reviews) oltre sulla nostra pagina Facebook, anche su Siti specializzati come TripAdvisor. Le persone si fidano di più se possono leggere un commento di un un loro amico con cui condividono gusti e preferenze.
- Coerenza: quando le persone sono combattute dall’incertezza preferiscono compiere azioni che confermino le loro abitudini, credenze e convinzioni. Far leva su questo principio per un ristorante potrebbe lavorare in termini di posizionamento per (ri)affermare i propri valori e principi (es. tradizione nelle ricette, ingredienti a Km zero, rispetto per il cibo e ambiente, …).
- Autorevolezza: coinvolgi Food Blogger e social influencer per fare leva sull’influenza e autorevolezza sociale (Social authority). Cerca di misurare la Social Influence di ogni tuo partner.
Conclusione
Ringraziando Leonardo, nostro punto di riferimento dal 2006, con i suoi manuali, libri, blog e testimonianze in speech e conferenze, ti invitiamo a pianificare e progettare con cura ogni dettaglio della tua attività digitale, anche e soprattutto sui social network. Luoghi in cui tu si rischia davvero di sprecare tempo ed energie.
Approfondisci gli spunti che hai individuato in questo blogpost, nel capitolo 11 – Come migliorare le vendite online – del libro: Digital Food Marketing. Guida pratica per ristoratori intraprendenti.
Hai domande o vuoi condividere esempi ed esperienze con Leonardo Bellini? Lascia un commento e inizia una bella discussione: aiuta la community a trattare dialetticamente gli argomenti più rilevanti. Stiamo lanciando i vari temi contenuti nel nuovo libro.
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Prossimi incontri, da definire: Pordenone, Ivrea, Alba, Torino, Modena, Parma.
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a cura di Nicoletta Polliotto
Chef di Cucina per Muse Comunicazione®, Web Media Agency specializzata in analisi, pianificazione e realizzazione di progetti di promozione on-line per il Food&Wine, il Turismo e le PMI.
